【事例】ぼくがその人のビジネス設計をするときに、まず最初にやることは？

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※ぼくのメルマガが、毎回読んでるのに「プロモーション」や「迷惑メール」に入ることが最近よくあるみたいで、もし良かったら検索かけてチェックしてみてください。

こんにちは、やまけんです。

昨日に引き続き、プレゼンには入れなかった天プロメンバーのエピソードトーク未公開編をお届けします。

ぼくがその人のビジネス設計をするときにまず最初にすること

ぼくが人のビジネスの設計に関わるときには、まず最初に”あること”をします。それは、「向かい風を止める」ということです。ビジネスで売上をあげていくというのは、マラソンで遠くの距離まで走るようなものです。そう考えると、本人の走り方を改善することももちろんやるんですが、その前にまずは走るときに抵抗になっている要素を取り除くということをやります。同じ距離を走るので、逆風が吹いてる中で走ると当然スピードは遅くなるし、何よりも疲れます。つまり、逆にいうと本人にとっての向かい風になっている要素を取り除いてやることができれば、働いても断然疲れにくくなります。これは、これからも長い距離を走っていくことを考えると、すごく大きいことです。

じゃあ、その向かい風って何なの？ってことになると思うんですが、それはストレスです。本人が働くことにおいて何がストレスになっているのかを突き止めて、そのストレスを減らすことをまず最初にやります。

ぼくの基本的なポリシーとして、「LIFE＞BUSINESS」というのがあります。人は売上をあげるために生まれてきたんじゃない。幸せに生きるために生まれてきたんだ。そう思っているので、人生において多くの時間を使う、働くという活動が、そもそも幸せに直結しているあり方になっていた方がいいと思うわけです。働く結果得られる収入が幸せをつくる、ではなく、働いてる最中の気持ちが幸せで楽しいものであった方がいいと思っています。そっちの方が、まず第一に人生にとっていいから。そして第二に、ぼくはいつも言ってることですが、自分の感情に素直でありたい人にとっては、そっちの方が確実に収入も増えるからです。自分の気持ちを大切にしたい人は、働き方に違和感やストレスという成分が含まれていれば含まれているほど、売上があがりづらくなります。そういうポリシーをベースに、人のビジネス設計に取り組んでいくので、まずやることはストレスを減らすことからです。先にいつでも幸せに働ける状態を作る。そうすると、強い意思の力を働かせなくても、ナチュラルに行動量が増えるので、結果として売上があがっていきます。

天プロにエントリーした理由

じゃあ、具体的にどんな関わり方で、それを実現していってるのか？

天プロ５期のメンバー、エステをメインの仕事にしているつかさちゃん（青山つかささん）の例を紹介させてもらいますね。つかさちゃんが、2022年8月頭に天プロ５期にエントリーしたときの志望動機はこんな感じでした。↓

Q. 志望動機（現状の課題、得たいこと、参加したい理由等）は何ですか？

１．自己理解を深めたい
２．執着を見つけ出して、執着とビジネスを一致させたい
３．売上を上げたい
４．集客を楽に、楽しくやれるようになるだけの知識やのノウハウを身に付けたい
５．今後の方向性を相談したり、アドバイスいただきたい
６．同じ目線で、同じ言語が通じる仲間と出会いたい

１年目～４年目までの売上は、１０００万～１２００万で、家賃や税金が払えないほどの危機はなかったものの、必要なものを払ったら、残りません。エステだけではコロナなどに対応できなくて、不安定であること、また、数を増やすと体力が足りなくなる上に、売上も天井が見えているので、もっと可能性を広げたいです。

オンラインのサービスを始めましたが、どうやって発展させればいいか、分らないことが多いです。

執着の上にビジネスを設計し、ゆっくりのペースでもいいので、常にもっと上を目指し続けたいです。

また、最近、話の通じ合う仲間が少ないので、仲間と出会いたいです。人見知りで誰とでも仲良くできるタイプでないので、手当たり次第にコミュニティに入ってみるようなことは、不向きです。

エステ業をやってる人だとわかると思うんですが、１人でエステやってる人にとって年間の売上が1,000万から1,200万っていうのは、一般的には天井です。エステで月100万以上コンスタントに売り上げてる人は、結構予約でスケジュールが埋まって忙しい人が多いです。

なぜ、人が幸せに働けないのか

で、天プロに入ってまずぼくが確認したのが、「そもそも何で売上をあげたいんですか？」「売上が今よりあがったら具体的に何にお金を使いたいんですか？」みたいなことです。

なんで、この辺のことを聞くのかは、最近Twitterで書いたので、興味がある人は見てみてください。
https://twitter.com/yamaken_edu/status/1625374178382868481?s=20&t=ttCTLJUqBUrS-RtIiXah7g

"なぜ人が、幸せに働けてないのかを研究し続けた結果わかったのは、本当は必要じゃないはずの金額を稼ぎたい、稼いだ方がいいと思い込んでるからだという結論が出た。そういう場合稼ぎたい金額は言えるけど、稼げたら具体的に何にいくら使いたいのかはまったく答えられない。つづく→”

要するに、なぜ、本人がなぜその金額を稼ぎたいのかが腑に落ちてないのに、高い売上目標だけがなされていることが、一番大きなストレスの原因になっていることが多いんですね。だから、まず最初に、何があったら満たされた気持ちになり、何がないとストレスを感じるのかをハッキリさせていきます。

初回のぼくとのプロミー（プロデュースミーティングの略）で、ぼくがいくつかのフィードバックや問いを投げたので、それらを１ヶ月ぐらい自分で考えて言語化してもらったんですが、自分が「なぜ売上を上げたいのか？」ってことへの解像度があがってきています。

ぼくのプロミーを受ける前に、前回からの振り返りや変化を所定のフォーマットで共有してもらうようにしてるんですが、つかさちゃんから来たのはこんな感じでした。↓

元々は、自由な時間がもっとほしいから稼ぎたいって漠然と思ってたわけなんですが、「自分が現状でどの要素には満足していて、どの要素に不足を感じているのか？」をしっかりと掘り下げていくと、時間に関してはそんなに不満はない、ってことがわかったんですね。これは実はすごく大きくて。自由でいたいってキーワードは多くの人から出てくるんですけど、じゃあお金を稼ぐ必要がなくなったらどういう時間の過ごし方がしたいか？って考えたときに、それでも半分ぐらいは働く、3分の２は働くことに使うって人もいれば、それじゃあまったく働かないかもって人もいるわけです。なので、その人の言う自由っていうのは、働くことに使わない時間がどの程度確保されてないとストレスなのか？っていうを具体的に把握しないと、「その人にとってストレスが少ない幸せな働き方」を実現する良い設計ができないんですね。

ちなみにぼくだと、天才研究やアート型ビジネス研究にできるだけ多くの時間を使いたいので、「やらないといけない役務提供」に使う時間が、ぼくが働くことに使う時間の20％以下におさまるように設計してるんですね。これは、たまたまそうなったって話ではないです。20％以下にしたいっていう明確な意図があり、じゃあどういうビジネスモデルやどういう役務提供のサービスにすれば、それが実現されるかっていうのを考え抜いた上で、そうなるように設計してるんですね。理想が先にあり、それを設計で現実に落とし込むと。

で、つかさちゃんの場合は、現状で満たされてないのは、時間はあるんだけど、何かを学びたいってなったときに、お金が手元にそんなに多く残ってないことで、すごく悩んだり場合によってはあきらめないといけないってことに、不足感を感じてるってことがわかったんですね。じゃあ、それっていくらあればいいの？ってなったときに、月10万プラスで売上があがって、年間で120万学びに自由に気兼ねなく投資できるとしたらどうですか？って聞くと、それはいいですねと。みたいに、なんとなく漠然と売上をあげたいって思ってる状態から、具体的に何のためにいくらを売り上げたいのか？っていうのをハッキリさせていきます。これが明確になっているかどうかで、モチベーションのかかり方が全然かわってくるからです。

「動機の強さ」で方向を決める

こんな風に、関わりの初期では、実現したい理想の解像度をどんどんとあげていく。またその理想を実現することによって満たしたい執着や欲求が何なのかも正しく自己理解する。それらが進むと次は、「どんなビジネスモデルや、サービス構成、どんな働き方で、理想とする売上を実現していくのか？」ってことを詰めていきます。

ちなみに、つかさちゃんは、天プロに入る前に３種類のサービスを持っていました。一番大きな売上を占めている「エステの施術」の他に、「エステティシャン向けのコンサル」「オンラインのスキンケア講座」がありました。

でね、売上の天井を超えてサービスをやっていこうと思ったら、オンラインのスキンケア講座をいっぱい売れば上限がなくなるからいいんですけど、アート型ビジネスではそうは考えません。売上から入らない。まずは、本人の「気持ちの確認＝動機の強さの確認」から入ります。具体的には、「つかさちゃんは何をやっているときに喜びを感じ、強く動機づけられるのか。また、逆に何をやっているときにストレスを感じたり、退屈に感じるのか？」をヒアリングによって明らかにしていったんですね。

そうすると、意外なことが明らかになっていきました。

まず、売上の天井を考えると今後強化していくべきと思ってた、オンラインのスキンケア講座については、あんまりやりがいを感じていないことに気づく。
むしろ、売上のことを一旦横においておいたら、自分はエステがめちゃくちゃ大好きだし、いろんな店舗に自分もお客さんとして受けにいくけど、私が満たしたい要件を全部満たせてる店に出会ったことがないから、そういうエステで究極の理想を実現していくことを考えたらめちゃくちゃ興奮することに気づく
コンサルは、好きだけど、結果を出さないといけないっていうプレッシャーが大きくて、エステに比べると100%自分でコントロールできるわけではないのでそこに怖さがあった。でも、天プロに入ってぼくのメンバーに対して関わり方を見たり、そもそも事前審査でこういう風に価値観や期待値のすり合わせをすれば、今みたいにしんどさを感じずにできるんじゃないかってことに気づく。その気づきをベースにサービス提供方法を変えてみると、しんどさがなくなり、大好きで楽しいって気持ちだけが残ったので、もっと前面に出して売っていけるようになった
コンサルのどこが楽しいのかの要素をぼくに深掘りされてわかったのは、「人に教えるのが好き」「人と何かを一緒に作り上げていくのが好き」ってこと。これは今まで気づいてなかった。で、さらに、これまではスタッフを雇って店舗をやるって選択肢は検討したことがなかったけど、ぼくに言われて検討してみたら、「自分がお客さんだったら絶対にここに通いたいって思える究極の理想のエステを実現する」ことと「価値観や志を共有できる人と一緒に働ける」なら、自分が本当にやりたいことの範囲に入ると気づく。

みたいなことがわかっていったんですね。

その結果、ビジネス的には伸ばすべきだと頭で思ってたけど、心が動かないスキンケアのオンライン講座はやめること。コンサルはリニューアルして打ち出したら申込もすごく増えて、ノーストレスでめちゃくちゃ楽しくクライアントさんと関われることに。そして、改めて自分がエステが大好きだって気持ちを自覚して、かつ究極はこういう状態を実現したいんだという理想も明確になったので、エステティシャン17年目にして飽きるどころか、内側からやりたいっていう気持ちがすごく湧いてくるようになった。気持ちが変わったことでちょっとの間低迷していたエステの売上もあがった。で、コンサルとエステの売上増であがった分を、何かを学びたくなったとき用の投資分と、あとスタッフを雇って２店舗目を出すときの開業資金として計画的にプールしていくことにしました。

と言う感じで、天プロに入ってくる前は、これからライスワークの売上をどうやって伸ばしていったらいんだろう？ってことで悶々していた状態から完全に霧が晴れて、スッキリした視界で毎日幸せな気持ちで働けるようになって売上も前よりあがっているという変化を手にしたわけです。

今回このメルマガを書くにあたっていくつか質問がしたくて、つかさちゃんにメッセをさせてもらったんですが、天プロ５期が終わってすでに２ヶ月が経っていますが、こんな返事が返ってきました。

こんな感じでぼくがやっていくアプローチの原理原則は、いつも同じです。

理想の解像度をあげる（売上をあげたい具体的な動機の明確化含め）
　　　↓
働くことのストレスになっている要素を取り除く（向かい風を止める）
　　　↓
幸せで楽しい気持ちのまま売上をあげていける選択肢を出す
　　　↓
選択肢を検討した上で理想の働き方と売上が実現できるビジネスモデルやサービス構成、サービスの提供方法を設計していく

必ずこの順番です。

で、今回は特にストレスになっている要素を取り除くというのを中心に取り上げたので、その点がわかりやすいようにまとめると、何がつかさちゃんに向かい風＝ストレスになっていたのか？

漠然と今よりももっと売上を上げたいという気持ちが焦りを生んでストレスになっていた
なんとかく時間的な自由が足りないと思い込んで、それがストレスになっていた（実際は時間的自由はすでにあったのに）
売上という指標だけで考えていると、天井を迎えているエステ＝限界を迎えたサービスと捉えてしまっていて、エステの施術を楽しめなくなっていた（売上の軸を外して考えると、エステは今でも超大好きな天職なのに...）
逆に売上のためにと思っていたスキンケアのオンラインレッスンは、自分がお客さんとしたい関わりができないことに物足りなさを感じてストレスになっていた
コンサルでは自分が結果を出さなければならないっていう強迫観念的な思考がプレッシャーを生んでストレスになっていた

みたいな感じです。多くのことは、ストレスになっていることすら無自覚でした。無自覚なのでストレスを自分で減らすことをできるわけがありません。なので、売上をあげたいと頭では思っているのに、そこに対して精一杯努力できてない、行動が途中で止まっちゃうというでずっと悶々する状態が続いてたんですね。行動が止まっちゃうのは、ストレスによって心がブレーキを踏んでいるからです。そのブレーキがどの成分によってもたされているのか？を特定することで、働くことが純粋に楽しくなり、ブレーキを踏まなくなった分だけ売上があがっていきます。

オリジナリティは引き算によって作られる

ぼくは、その人が自分にしかできないことを形にし、ユニークなプロダクトを世の中に提供していけるようにするための手伝いをしているわけですが、長きに渡ってオリジナリティを発揮して活躍している人は、必ず今日ぼくが書いた働き方の原理原則をおさえていると思っています。天才研究をすればするほど、そう感じます。

なので最後に、村上春樹の『職業としての小説家』の中から、今回のメルマガでのぼくの主張と通じることが書かれてある部分を引用して終わりますね。

自分の体験から思うのですが、自分のオリジナルな文体なり話方を見つけ出すには、まず出発点として「自分に何かを加算していく」よりはむしろ、「自分から何かをマイナスしていく」という作業が必要とされるみたいです。

...（中略）...

それでは何がどうしても必要で、何がそれほど必要でないか、あるいはまったく不要であるかを、どのようにして見極めていけばいいのか？

これも自分自身の経験から言いますと、すごく単純な話ですが、「それをしているときに、あなたは楽しい気持ちになれますか？」というのがひとつの基準になるだろうと思います。もしあなたが何か自分にとって重要だと思える行為に従事していて、もしそこに自然発生的な楽しさや喜びを見出すことができなければ、それをやりながら胸がわくわくしてこなければ、そこには何か間違ったもの、不調和なものがあるということになりそうです。そういうときはもう一度最初に戻って、楽しさを邪魔している余分な部品、不自然な要素を、片端から放り出していかなくてはなりません。

くーーーーー

なんて適切な表現だ。さすがだ。原則はこれしかないってことだ！

ということで、もし、このメルマガを読んでるあなたが、売上をあげたいんだけど、なぜか行動がついてこないと思われているなら、まずはストレスになっている要因を見つけて取り除くこと。そして、売上や効率性を中心にやるサービス、力を入れて伸ばすサービスを決めるんじゃなく、自分の動機の強さ、やっているときに楽しい気持ちになれるかどうかを基準にして考え直してみるということをお勧めします。

今回のメルマガが、似た悩みを持っている人にとっての何かのインスピレーションになりますように！

もし、何か気づきがあったら、短くても長くてもいいので、ぜひ気軽に「返信」でアウトプットしてみてくださいね！

では、また！

追伸、

今日のがおもしろかったって人は、過去にメルマガで公開したエピソードもおもしろいかもしれません。っていうことで、普段は公開しないメルマガのバックナンバーもいくつか置いておきますね。

■「ストレスも働く時間も「設計」次第でここまで減らせます！」https://mailchi.mp/honnmono.jp/kw63rswsc1

■「どうすれば、家事・育児と仕事を両立する働き方になるか？」https://mailchi.mp/honnmono.jp/dv11icjawo

■「【事例】思った通りに集客できない本当の原因は何か？」https://mailchi.mp/honnmono.jp/2plz3oyusl

■「【事例】ずっとわからなかった「やりたいこと」はこうやって見つかった」https://mailchi.mp/honnmono.jp/111

追伸２、
「「ぼくとアート型ビジネスの951日〜自分にしかできないことをビジネスにする方法〜」（＆天プロ６期説明会）

■アーカイブの購入はこちら（視聴期限は2/16まで）
https://artbiz951arc.peatix.com/

やまけん